مثير للإعجاب

نموذج خطة العمل

نموذج خطة العمل

خطة العمل التالية لشركة خيالية لـ "Acme Management Technology" (AMT) هي مثال على شكل خطة العمل المكتملة. يتم توفير هذا المثال كجزء من الإرشادات والأوصاف التفصيلية المضمنة في مكونات خطة العمل.

نموذج خطة عمل لتكنولوجيا إدارة Acme

1.0 ملخص تنفيذي

من خلال التركيز على نقاط القوة ، وعملائها الرئيسيين ، والقيم الأساسية للشركة ، ستعمل Acme Management Technology على زيادة المبيعات إلى أكثر من 10 ملايين دولار في غضون ثلاث سنوات ، مع تحسين هامش الربح الإجمالي للمبيعات وإدارة النقد ورأس المال العامل.

تقود خطة العمل هذه الطريق من خلال تجديد رؤيتنا وتركيزنا الاستراتيجي المتمثل في إضافة قيمة إلى قطاعات السوق المستهدفة لدينا - مستخدمي الأعمال الصغيرة والمكاتب المنزلية المتطورة في سوقنا المحلي. كما يوفر خطة خطوة بخطوة لتحسين المبيعات لدينا ، والهامش الإجمالي ، والربحية.

تتضمن هذه الخطة هذا الملخص ، وفصولاً عن الشركة ، المنتجات والخدمات ، تركيز السوق ، خطط العمل والتوقعات ، فريق الإدارة ، والخطة المالية.

1.1 الأهداف

  1. زادت المبيعات إلى أكثر من 10 مليون دولار بحلول السنة الثالثة.
  2. أعاد الهامش الإجمالي إلى أعلى من 25 ٪ والحفاظ على هذا المستوى.
  3. بيع مليوني دولار من الخدمة والدعم والتدريب بحلول عام 2022.
  4. قم بتحسين معدل دوران المخزون إلى ست دورات في العام المقبل ، سبعة في عام 2021 وثمانية في عام 2022.

1.2 المهمة

بنيت AMT على افتراض أن إدارة تكنولوجيا المعلومات للأعمال التجارية تشبه الاستشارات القانونية ، والمحاسبة ، وفنون الرسم ، وغيرها من هيئات المعرفة ، من حيث أنها ليست بطبيعتها احتمال القيام بها بنفسك. يحتاج رجال الأعمال الأذكياء الذين ليسوا من هواة الكمبيوتر إلى العثور على بائعين ذوي جودة عالية للأجهزة والبرامج والخدمات والدعم الموثوق بهم ويحتاجون إلى استخدام هؤلاء الموردين الجيدين لأنهم يستخدمون موردي الخدمات المحترفين الآخرين - كحلفاء موثوق بهم.

AMT مثل هذا البائع. يخدم عملائه كحليف موثوق به ، ويوفر لهم ولاء شريك تجاري واقتصاديات بائع خارجي. نتأكد من أن عملائنا لديهم ما يحتاجون إليه من أجل إدارة أعمالهم في أعلى مستويات الأداء ، بأقصى قدر من الكفاءة والموثوقية.

العديد من تطبيقات المعلومات لدينا مهمة للغاية ، لذلك نؤكد لعملائنا أننا سنكون هناك عندما يحتاجون إلينا.

1.3 مفاتيح النجاح

  1. قم بالتمييز بين الشركات ذات الدفع الرباعي والموجهة نحو السعر من خلال تقديم وتقديم الخدمات والدعم وشحنها وفقًا لذلك.
  2. زيادة الهامش الإجمالي إلى أكثر من 25 ٪.
  3. زيادة مبيعاتنا من غير الأجهزة إلى 20 ٪ من إجمالي المبيعات بحلول السنة الثالثة.

2.0 ملخص الشركة

AMT هو بائع كمبيوتر يبلغ من العمر 10 سنوات ، وتبلغ مبيعاته 7 ملايين دولار سنويًا ، وتراجع هوامش ، وضغط السوق. تتمتع بسمعة طيبة وأشخاص ممتازين وموقع ثابت في السوق المحلية ، لكنها تواجه صعوبة في الحفاظ على صحة البيانات المالية.

2.1 ملكية الشركة

AMT هي شركة C ذات ملكية خاصة مملوكة في الغالب لمؤسسها ورئيسها رالف جونز. هناك ستة مالكي أجزاء ، بينهم أربعة مستثمرين واثنين من الموظفين السابقين. وأكبر هؤلاء (في المئة من الملكية) هم فرانك دودلي ، محامينا ، وبول كاروتس ، مستشار العلاقات العامة لدينا. لا يملك أكثر من 15 ٪ ، ولكن كلاهما مشاركان نشيطان في القرارات الإدارية.

2.2 تاريخ الشركة

لقد تم اكتشاف AMT في قبضة ضغوط الهوامش التي أثرت على بائعي أجهزة الكمبيوتر في جميع أنحاء العالم. على الرغم من أن الرسم البياني المعنون "الأداء المالي السابق" يظهر أننا حققنا نمواً جيداً في المبيعات ، إلا أنه يشير أيضًا إلى انخفاض هامش الربح الإجمالي وتراجع الأرباح.

تشمل الأرقام الأكثر تفصيلاً في الجدول 2.2 مؤشرات أخرى تثير بعض القلق:
كما هو موضح في الرسم البياني ، فقد انخفضت نسبة الهامش الإجمالي بشكل مطرد ، كما أن معدل دوران المخزون أصبح أسوأ أيضًا.

كل هذه المخاوف هي جزء من الاتجاه العام الذي يؤثر على بائعي الكمبيوتر. يحدث ضغط الهامش في جميع أنحاء صناعة الكمبيوتر في جميع أنحاء العالم.

الأداء الماضي201520162017
مبيعات$3,773,889$4,661,902$5,301,059
إجمالي$1,189,495$1,269,261$1,127,568
إجمالي٪ (محسوب)31.52%27.23%21.27%
نفقات التشغيل$752,083$902,500$1,052,917
فترة التجميع (بالأيام)354045
معدل دوران المخزون765

الميزانية العمومية: 2018

الأصول قصيرة الأجل

  • النقد 55432 $
  • حسابات القبض- $ 395،107
  • Inventory- 651012 $
  • الأصول قصيرة الأجل الأخرى - 25000 دولار
  • إجمالي الأصول قصيرة الأجل - 1،126،551 دولار

الاصول طويلة الاجل

  • الأصول الرأسمالية - 350،000 دولار
  • الاستهلاك المتراكم- 50000 دولار
  • إجمالي الأصول طويلة الأجل - 300000 دولار
  • إجمالي الأصول - 1426551 دولار

الديون والأسهم

  • الحسابات الدائنة- $ 223،897
  • ملاحظات قصيرة الأجل- 90،000 دولار
  • مطلوبات ST الأخرى - 15000 دولار
  • المجموع الفرعي للالتزامات قصيرة الأجل- 328،897 دولار
  • الالتزامات طويلة الأجل- 284،862 دولار
  • إجمالي المطلوبات- 613،759 دولار
  • مدفوع في رأس المال - 500000 دولار
  • الأرباح المحتجزة - 238،140 دولار
  • الأرباح (أكثر من ثلاث سنوات) - 437،411 دولار ، 366،761 دولار ، 74،652 دولار
  • إجمالي حقوق الملكية - 812792 دولار
  • إجمالي الدين والأسهم - 1426551 دولار

المدخلات الأخرى: 2017

  • أيام الدفع - 30
  • المبيعات على الائتمان- $ 3445،688
  • مبيعات الذمم المدينة - 8.72 ٪

2.4 مواقع الشركة والمرافق

لدينا موقع واحد - 7000 قدم مربع من الطوب وقذائف هاون يقع في مركز للتسوق في الضواحي بالقرب من منطقة وسط المدينة. جنبا إلى جنب مع المبيعات ، ويشمل منطقة التدريب ، وإدارة الخدمات ، والمكاتب ، ومنطقة صالة العرض.

3.0 المنتجات والخدمات

تبيع AMT تكنولوجيا الكمبيوتر الشخصي للشركات الصغيرة بما في ذلك أجهزة الكمبيوتر الشخصية والأجهزة الطرفية والشبكات والبرامج والدعم والخدمات والتدريب.

في النهاية ، نحن نبيع تكنولوجيا المعلومات. نبيع الموثوقية والثقة. نبيع التأكيد لرجال الأعمال الصغيرة بأن أعمالهم لن تعاني من أي كوارث في مجال تكنولوجيا المعلومات أو فترات التوقف الحرجة.

تخدم AMT عملائها كحليف موثوق به ، حيث توفر لهم ولاء شريك أعمال واقتصاديات بائع خارجي. نتأكد من أن عملائنا لديهم ما يحتاجون إليه لإدارة أعمالهم في أعلى مستويات الأداء ، بأقصى قدر من الكفاءة والموثوقية. نظرًا لأن العديد من تطبيقات المعلومات لدينا مهمة للغاية ، فنحن نمنح عملائنا الثقة بأننا سنكون هناك عندما يحتاجون إلينا.

3.1 وصف المنتج والخدمة

في حواسيب شخصيةنحن ندعم ثلاثة خطوط رئيسية:

  • إن Super Home هو أصغر وأقل تكلفة لدينا ، ويتم وضعها في البداية بواسطة الشركة المصنعة لها كجهاز كمبيوتر منزلي. نحن نستخدمها بشكل رئيسي كمحطة عمل غير مكلفة لمنشآت الأعمال الصغيرة. وتشمل مواصفاته: (إضافة المعلومات ذات الصلة)
  • المستخدم القوي هو خطنا الرئيسي الرئيسي ونظامنا الأكثر أهمية لمحطات العمل الرئيسية الرئيسية والأعمال التجارية الصغيرة ، وذلك بسبب (إضافة المعلومات ذات الصلة) نقاط قوته الرئيسية هي: (إضافة المعلومات ذات الصلة) وتشمل مواصفاته: (إضافة ذات الصلة معلومات)
  • Business Special هو نظام وسيط ، يستخدم لسد الفجوة في تحديد المواقع. وتشمل مواصفاته: (إضافة معلومات)

في الأجهزة الطرفيةوالملحقات والأجهزة الأخرى ، نحمل مجموعة كاملة من العناصر الضرورية من الكابلات إلى النماذج إلى ماوس الفأر إلى ... (إضافة المعلومات ذات الصلة)

في الخدمة والدعم، نحن نقدم مجموعة من خدمات الدخول أو التخزين ، وعقود الصيانة ، والضمانات في الموقع. لم نحقق الكثير من النجاح في بيع عقود الخدمة. تشمل قدراتنا الشبكية ... (إضافة المعلومات ذات الصلة)

في البرمجيات، نبيع مجموعة كاملة من ... (إضافة المعلومات ذات الصلة)

في تدريب، نحن نقدم ... (إضافة المعلومات ذات الصلة)

3.2 مقارنة تنافسية

الطريقة الوحيدة التي يمكننا أن نأمل في التمييز بشكل فعال هي وضع علامة على رؤية الشركة كحليف موثوق به لتكنولوجيا المعلومات لعملائنا. لن نكون قادرين على المنافسة بأي طريقة فعالة مع السلاسل التي تستخدم الصناديق أو المنتجات كأجهزة. نحتاج إلى تقديم تحالف حقيقي يشعر بالشخصية.

تشمل الفوائد التي نبيعها العديد من الأشياء غير الملموسة: الثقة ، والموثوقية ، مع العلم أن شخصًا ما سيكون هناك للإجابة على الأسئلة والمساعدة في الأوقات الحرجة.

هذه هي المنتجات المعقدة التي تتطلب معرفة وخبرة جادة لاستخدام ، والتي لدينا ، في حين أن منافسينا يبيعون فقط المنتجات بأنفسهم.

لسوء الحظ ، لا يمكننا بيع المنتجات بسعر أعلى لأننا ببساطة نقدم خدمات ؛ لقد أظهر السوق أنه لن يدعم هذا المفهوم. يجب علينا أيضًا بيع الخدمة وتكلفة ذلك بشكل منفصل.

3.3 أدب المبيعات

يتم إرفاق نسخ من الكتيب والإعلانات لدينا كملحقات. بطبيعة الحال ، ستكون إحدى مهامنا الأولى هي تغيير رسائل الأدب لدينا للتأكد من أننا نبيع الشركة ، وليس المنتج.

3.4 المصادر

التكاليف لدينا هي جزء من ضغط الهامش. مع زيادة المنافسة السعرية ، يستمر الضغط بين سعر الشركة المصنعة في القنوات وسعر الشراء النهائي للمستخدمين النهائيين.

هوامش لدينا تتناقص باطراد لخطوط الأجهزة لدينا. نحن عمومًا نشتري بسعر ... (أضف المعلومات ذات الصلة) وبالتالي يتم تقليص هوامش أرباحنا من 25٪ من خمس سنوات إلى ما بين 13 و 15٪ في الوقت الحالي. يظهر اتجاه مشابه للأجهزة الطرفية الرئيسية ، مع انخفاض أسعار الطابعات والشاشات بشكل مطرد. بدأنا أيضًا في رؤية نفس الاتجاه مع البرنامج ... (إضافة المعلومات ذات الصلة)

لخفض التكاليف قدر الإمكان ، نركز عمليات الشراء لدينا مع Hauser ، التي تقدم شروطًا صافية لمدة 30 يومًا وشحنًا من المستودع في دايتون. نحن بحاجة إلى مواصلة التأكد من أن حجمنا يمنحنا قوة تفاوضية.

في الملحقات والإضافات ، لا يزال بإمكاننا الحصول على هوامش مناسبة بنسبة 25 إلى 40٪.

بالنسبة للبرامج ، الهوامش هي: (إضافة المعلومات ذات الصلة)

3.5 التكنولوجيا

لسنوات ، قمنا بدعم كل من تقنية Windows و Macintosh لوحدات المعالجة المركزية ، على الرغم من أننا قمنا بالتبديل بين البائعين عدة مرات لخطوط Windows (و DOS سابقًا). نحن ندعم أيضًا شبكات Novell و Banyon و Microsoft وبرامج قواعد بيانات Xbase ومنتجات تطبيق Claris.

3.6 المنتجات والخدمات المستقبلية

يجب أن نبقى على رأس التقنيات الناشئة لأن هذا هو خبزنا وزبدنا. بالنسبة للشبكات ، نحتاج إلى توفير معرفة أفضل بتقنيات الأنظمة الأساسية. نحن أيضًا تحت الضغط لتحسين فهمنا للاتصال المباشر بالإنترنت والاتصالات ذات الصلة. أخيرًا ، على الرغم من أننا نتمتع بنشر جيد لسطح المكتب ، إلا أننا نشعر بالقلق إزاء تحسين تقنية الفاكس والناسخ والطابعة والبريد الصوتي المدمج في نظام الكمبيوتر.

4.0 ملخص تحليل السوق

تركز AMT على الأسواق المحلية ، والأعمال التجارية الصغيرة ، والمكاتب المنزلية ، مع التركيز بشكل خاص على المكاتب المنزلية الراقية ومكتب الأعمال الصغيرة من خمسة إلى 20 وحدة.

4.1 تجزئة السوق

تجزئة يتيح بعض المجال للتقديرات وتعريفات غير محددة. نحن نركز على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة ، ومن الصعب تحديد موقع البيانات لإجراء تصنيف دقيق. الشركات المستهدفة كبيرة بما يكفي لتطلب نوعًا من إدارة تكنولوجيا المعلومات عالية الجودة التي نقدمها ولكنها صغيرة جدًا بحيث لا يوجد لديها فريق إدارة كمبيوتر منفصل (مثل قسم MIS). نقول أن سوقنا المستهدف يضم ما بين 10 إلى 50 موظفًا ، ويتطلب من 5 إلى 20 اتصال محطات عمل في شبكة محلية ، ومع ذلك ، فإن التعريف مرن.

تحديد مكتب المنزل الراقية هو أكثر صعوبة. نعلم عمومًا خصائص السوق المستهدفة ، لكن لا يمكننا العثور على التصنيفات السهلة التي تتناسب مع التركيبة السكانية المتاحة. الأعمال المكتبية المنزلية الراقية هي عمل وليس هواية. إنه يولد أموالًا كافية تستحق اهتمام المالك الحقيقي بجودة إدارة تكنولوجيا المعلومات ، مما يعني أن كلاً من اهتمامات الميزانية والإنتاجية تستدعي العمل مع مستوى جودة الخدمة والدعم. يمكننا أن نفترض أننا لا نتحدث عن المكاتب المنزلية التي تستخدم بدوام جزئي فقط من قبل الأشخاص الذين يعملون في أي مكان آخر خلال اليوم وأن مكتبنا المستهدف بالسوق يحتاج إلى تقنية قوية وروابط كافية بين أصول الحوسبة والاتصالات السلكية واللاسلكية والفيديو.

4.2 تحليل الصناعة

نحن جزء من عمل إعادة بيع الكمبيوتر ، والذي يتضمن عدة أنواع من الشركات:

  1. تجار الكمبيوتر: بائعي أجهزة الكمبيوتر في الواجهة ، الذين عادةً ما يكونون أقل من 5000 قدم مربع ، يركزون غالبًا على عدد قليل من العلامات التجارية الرئيسية للأجهزة ، وعادة ما يقدمون فقط الحد الأدنى من البرامج ومبالغ متغيرة من الخدمة والدعم. والعديد منها عبارة عن متاجر كمبيوتر قديمة الطراز (طراز الثمانينيات) توفر أسبابًا قليلة نسبيًا للمشترين للتسوق معهم. عادةً ما لا تكون خدماتهم ودعمهم جيدة جدًا ، وتكون أسعارها عادة أعلى من أسعارها في المتاجر الكبرى.
  2. سلسلة متاجر ومحلات الكمبيوتر: تشمل هذه السلاسل الرئيسية مثل CompUSA ، و Best Buy ، و Future Shop ، وما إلى ذلك. دائمًا ما يكون لها بصمة تفوق مساحتها 10000 قدم مربع ، وعادة ما تقدم خدمة ملائمة ، وغالبًا ما تكون مواقع تشبه المستودعات حيث يذهب الناس إلى العثور على المنتجات في صناديق مع التسعير العدوانية للغاية ، ولكن القليل من الدعم.
  3. طلب بالبريد / تجار التجزئة عبر الإنترنت: يتم تقديم خدمات السوق بشكل متزايد عن طريق طلب البريد وتجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يقدمون أسعارًا قوية لمنتج محاصر. بالنسبة للمشتري المحض بالأسعار ، الذي يشتري الصناديق ولا يتوقع أي خدمة ، فهذه خيارات جيدة للغاية.
  4. الآخرين: هناك العديد من القنوات الأخرى التي من خلالها يشتري الناس أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، ومع ذلك ، فإن معظمها أنواع مختلفة من الأنواع الرئيسية الثلاثة المذكورة أعلاه.

4.2.1 المشاركون في الصناعة

  1. السلاسل الوطنية هي وجود متزايد: CompUSA ، Best Buy ، وغيرها. فهم يستفيدون من الإعلانات الوطنية ، وفورات الحجم ، وشراء الحجم ، والاتجاه العام نحو ولاء الأسماء التجارية للشراء في القنوات وكذلك المنتجات.
  2. مخازن الكمبيوتر المحلية مهددة. هذه تميل إلى أن تكون شركات صغيرة ، مملوكة لأشخاص بدأوها لأنهم أحبوا أجهزة الكمبيوتر. فهي ناقصة الرسملة وقلة الإدارة. يتم ضغط الهوامش لأنها تتنافس ضد السلاسل ، في منافسة تعتمد على السعر أكثر من الخدمة والدعم.

4.2.2 أنماط التوزيع

اعتاد مشتري الشركات الصغيرة على الشراء من البائعين الذين يزورون مكاتبهم. إنهم يتوقعون من بائعي آلات النسخ وبائعي المنتجات المكتبية وبائعي أثاث المكاتب وكذلك فنانين جرافيك محليين وكتاب مستقلين أو أي شخص أن يزوروا مكاتبهم لإجراء مبيعاتهم.

عادة ما يكون هناك الكثير من التسرب في عمليات الشراء المخصصة من خلال سلسلة متاجر محلية وأمر بريد. في كثير من الأحيان يحاول المسؤولون تثبيط هذا ولكنهم ينجحون جزئيًا فقط.

لسوء الحظ ، لا يتوقع المشترون المستهدفون في مكتبنا الشراء منا. يتحول العديد منهم على الفور إلى المتاجر الكبرى (المعدات المكتبية ، واللوازم المكتبية ، والالكترونيات) وطلب البريد للبحث عن أفضل الأسعار ، دون أن يدركوا أن هناك خيارًا أفضل لهم بسعر أكبر قليلاً.

4.2.3 أنماط المنافسة والشراء

يدرك مشتري الأعمال الصغيرة مفهوم الخدمة والدعم وغالبًا ما يدفعون ثمنها عندما يتم الإعلان عن العرض بوضوح.

ليس هناك شك في أننا نواجه منافسة أشد من دافعي الصناديق مقارنة بموفري الخدمات الآخرين. نحتاج إلى منافسة فعالة ضد فكرة أن الشركات يجب أن تشتري أجهزة الكمبيوتر كأجهزة إضافية لا تحتاج إلى خدمات مستمرة ودعم وتدريب.

أشارت جلسات مجموعة التركيز الخاصة بنا إلى أن مشتري المكاتب المنزلية المستهدفة يفكرون في السعر ولكنهم سيشترون على أساس جودة الخدمة إذا تم تقديم العرض بشكل صحيح. يفكرون في السعر لأن هذا كل ما يرونه على الإطلاق. لدينا مؤشرات جيدة جدًا على أن الكثيرين يفضلون دفع ما بين 10 إلى 20٪ كعلاقة مع بائع طويل الأجل يوفرون خدمات نسخ احتياطي ودعم عالي الجودة ، ومع ذلك ، فإنهم ينتهي بهم الأمر في قنوات البيع المباشر لأنهم ليسوا علم بالبدائل.

توافر هو أيضا مهم جدا. يميل مشتري المكاتب المنزلية إلى حلول محلية فورية للمشاكل.

4.2.4 المنافسين الرئيسيين

سلسلة متاجر:

  • لدينا متجر 1 ومتجر 2 بالفعل داخل الوادي ، ومن المتوقع أن يكون المتجر 3 بنهاية العام المقبل. إذا نجحت استراتيجيتنا ، فسنميز أنفسنا بما يكفي لتجنب المنافسة ضد هذه المتاجر.
  • نقاط القوة: الصورة الوطنية ، الحجم الكبير ، التسعير العدواني ، وفورات الحجم.
  • نقاط الضعف: نقص المعرفة بالمنتجات والخدمات والدعم ، وقلة الاهتمام الشخصي.

متاجر الكمبيوتر المحلية الأخرى:

  • متجر 4 ومتجر 5 كلاهما في منطقة وسط المدينة. كلاهما يتنافس ضد السلاسل في محاولة لمطابقة الأسعار. عندما يطلب منهم ، سوف يشكو الملاك من أن الهوامش تقلص من قبل السلاسل ويشتري العملاء على أساس السعر فقط. يقولون إنهم حاولوا تقديم خدمات وأن المشترين لم يهتموا ، وبدلاً من ذلك يفضلون انخفاض الأسعار. نعتقد أن المشكلة تكمن في أنهم لم يقدموا خدمة جيدة بالفعل ، كما أنهم لم يفرقوا عن السلاسل.

4.3 تحليل السوق

تعد المكاتب المنزلية في Tintown جزءًا هامًا من قطاعات السوق المتنامية. على الصعيد الوطني ، هناك ما يقرب من 30 مليون مكتب منزلي ، والعدد ينمو بمعدل 10 ٪ سنويا. يعتمد تقديرنا في هذه الخطة للمكاتب المنزلية في منطقة خدمات السوق لدينا على تحليل تم نشره منذ أربعة أشهر في الصحيفة المحلية.

هناك عدة أنواع من المكاتب المنزلية. للتركيز على خطتنا ، الأهم هي تلك المكاتب التجارية الحقيقية التي يكسب الناس دخلهم الأساسي. من المحتمل أن يكون هؤلاء أشخاصًا في الخدمات المهنية مثل فنانين جرافيك وكتاب ومستشارين ، وبعض المحاسبين - والمحامي أو الطبيب أو طبيب الأسنان في بعض الأحيان. لن نركز على قطاع السوق الذي يتضمن مكاتب منزلية بدوام جزئي مع أشخاص يعملون خلال النهار ولكنهم يعملون في المنزل ليلاً ، أو الأشخاص الذين يعملون في المنزل لتوفير دخل بدوام جزئي ، أو أشخاص يحافظون على المكاتب المنزلية المتعلقة هواياتهم.

تشتمل الأعمال الصغيرة داخل السوق لدينا على أي عمل تجاري تقريبًا له موقع بيع بالتجزئة أو مكتب أو احترافي أو صناعي خارج المنزل وأقل من 30 موظفًا. نقدر أن هناك 45000 مثل هذه الشركات في منطقة السوق لدينا.

قطع 30 موظفا هو التعسفي. لقد وجدنا أن الشركات الأكبر تتجه إلى البائعين الآخرين ، لكن يمكننا البيع إلى إدارات الشركات الكبرى ، ويجب ألا نتخلى عن مثل هذه العملاء المحتملين عندما نحصل عليها.

تحليل السوق... (الأرقام والنسب المئوية)

5.0 الإستراتيجية وملخص التنفيذ

  • التأكيد على الخدمة والدعم.

يجب أن نفرق أنفسنا عن دافعي الصندوق. نحتاج إلى تأسيس عروض أعمالنا كبديل واضح وقابل للتطبيق لنوع الشراء بسعر السوق المستهدف فقط.

  • بناء الأعمال التجارية الموجهة نحو العلاقة.

بناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء ، وليس الصفقات أحادية التعامل مع العملاء. أصبح قسم الكمبيوتر الخاص بهم ، وليس مجرد بائع. اجعلهم يفهمون قيمة العلاقة.

  • التركيز على الأسواق المستهدفة.

نحتاج إلى تركيز عروضنا على الشركات الصغيرة باعتبارها قطاع السوق الرئيسي الذي يجب أن نملكه. هذا يعني أن نظام من خمسة إلى 20 وحدة ، متصل بشبكة محلية ، في شركة تضم من خمسة إلى 50 موظفًا. قيمنا - التدريب ، التثبيت ، الخدمة ، الدعم ، المعرفة - يتم تمييزها بشكل أوضح في هذا الجزء.

كنتيجة طبيعية ، فإن النهاية العالية لسوق المكاتب المنزلية مناسبة أيضًا. لا نريد التنافس على المشترين الذين يذهبون إلى متاجر السلسلة أو الشراء من منافذ طلب البريد ، لكننا نريد بالتأكيد أن نكون قادرين على بيع الأنظمة الفردية إلى مشتري المكاتب المنزلية الذكية الذين يريدون بائعًا موثوقًا به متكامل الخدمات.

  • التفريق والوفاء بالوعد.

لا يمكننا فقط تسويق وبيع الخدمات والدعم ؛ يجب علينا تقديم كذلك. نحتاج إلى التأكد من أننا نمتلك الأعمال كثيفة المعرفة والأعمال كثيفة الخدمة التي ندعي أن لدينا.

5.1 استراتيجية التسويق

استراتيجية التسويق هي جوهر الاستراتيجية الرئيسية:

  1. التأكيد على الخدمة والدعم
  2. بناء علاقة تجارية
  3. التركيز على الأعمال التجارية الصغيرة والمكاتب المنزلية الراقية باعتبارها الأسواق الرئيسية المستهدفة

5.1.2 استراتيجية التسعير

يجب أن نفرض رسومًا مناسبة على الخدمة والدعم الفائق الجودة الذي نقدمه. يجب أن يتناسب هيكل الإيرادات الخاص بنا مع هيكل التكاليف لدينا ، وبالتالي يجب موازنة الرواتب التي ندفعها لضمان الخدمة الجيدة والدعم بالإيرادات التي نفرضها.

لا يمكننا بناء إيرادات الخدمة والدعم في سعر المنتجات. لا يمكن للسوق تحمل الأسعار المرتفعة ، ويشعر المشتري بسوء الاستخدام عندما يرون أن المنتج نفسه بسعر أقل في السلاسل. على الرغم من المنطق وراء ذلك ، فإن السوق لا يدعم هذا المفهوم.

لذلك ، يجب أن نتأكد من أننا نقدم ونشحن مقابل الخدمة والدعم. التدريب ، الخدمة ، التثبيت ، دعم الشبكات - كل هذا يجب أن يكون جاهزًا وسعره للبيع وتقديم الإيرادات.

5.1.3 استراتيجية الترويج

نعتمد على الإعلان في الصحف كمنفذ رئيسي للوصول إلى مشترين جدد. بينما نغير الاستراتيجيات ، نحتاج إلى تغيير الطريقة التي نشجع بها أنفسنا:

  • إعلان

سنقوم بتطوير رسالة تحديد المواقع الأساسية الخاصة بنا: "خدمة 24 ساعة في الموقع - 365 يومًا في السنة بدون رسوم إضافية" للتمييز بين خدماتنا عن المنافسة. سنستخدم إعلانات الصحف المحلية والإذاعة والتلفزيون الكابلي لإطلاق الحملة الأولية.

  • كتيب المبيعات

يتعين على الضمانات الخاصة بنا بيع المتجر وزيارة المتجر ، وليس الكتاب أو أسعار الخصم المحددة.

  • البريد المباشر

يجب علينا تحسين جهود البريد المباشر بشكل جذري ، والوصول إلى عملائنا من خلال التدريب وخدمات الدعم والترقيات والندوات.

  • وسائل الاعلام المحلية

حان الوقت للعمل عن كثب مع وسائل الإعلام المحلية. يمكن أن نقدم لمحطة الإذاعة المحلية برنامج حواري منتظم حول التكنولوجيا للشركات الصغيرة ، على سبيل المثال. يمكننا أيضًا الوصول إلى منافذ الأخبار المحلية لإعلامهم بأن لدينا خبراء قادرين على معالجة القضايا المتعلقة بالتكنولوجيا للمكاتب التجارية / المنزلية الصغيرة إذا دعت الحاجة.

5.2 استراتيجية المبيعات

  1. نحتاج إلى بيع الشركة ، وليس المنتج. نبيع AMT ، وليس Apple أو IBM أو Hewlett-Packard أو Compaq أو أيًا من الأسماء التجارية لبرامجنا.
  2. لدينا لبيع خدمتنا والدعم. يشبه الجهاز الشفرة ، كما أن الشفرات والدعم والخدمات والخدمات والبرامج التدريبية والندوات هي شفرات الحلاقة. نحن بحاجة لخدمة عملائنا بما يحتاجون إليه.

يلخص مخطط المبيعات السنوية الإجمالي توقعاتنا الطموحة للمبيعات. نتوقع زيادة المبيعات من 5.3 مليون دولار العام الماضي إلى أكثر من 7 ملايين دولار العام المقبل وإلى أكثر من 10 مليون دولار في السنة الأخيرة من هذه الخطة.

5.2.1 توقعات المبيعات

يتم عرض العناصر المهمة لتوقعات المبيعات في جدول إجمالي المبيعات حسب الشهر في السنة الأولى. زادت المبيعات من غير الأجهزة إلى حوالي 2 مليون دولار في السنة الثالثة.

توقعات المبيعات ... (الأرقام والنسب المئوية)

5.2.2 ملخص بدء التشغيل

  • 93 ٪ من تكاليف بدء التشغيل سوف تذهب إلى الأصول.
  • سيتم شراء المبنى مع دفعة مقدمة قدرها 8000 دولار على الرهن العقاري لمدة 20 عاما. ستكلف ماكينة الإسبريسو 4500 دولار (استهلاك القسط الثابت ، ثلاث سنوات).
  • سيتم تمويل تكاليف بدء التشغيل من خلال مزيج من استثمارات المالكين والقروض قصيرة الأجل والاقتراض طويل الأجل. يظهر مخطط بدء التشغيل توزيع التمويل.

تشمل المصاريف المتنوعة الأخرى:

  • رسوم استشارات التسويق / الإعلان البالغة 1000 دولار لشعار الشركة والمساعدة في تصميم إعلاناتنا وكتيباتنا الافتتاحية الكبرى.
  • الرسوم القانونية لملفات تنظيم الشركات: 300 دولار.
  • تجارة التجزئة / تصميم رسوم الاستشارات من 3500 دولار لتخطيط المتجر وشراء المباراة.